Le ultime esperienze professionali hanno fatto vacillare in me, ulteriormente, lo stereotipo che il consulente marketing debba rivestire il ruolo di "guru". Ho sempre rifiutato questa idea, scegliendo di tenere un profilo più basso nel rispetto del mio cliente. Noto con piacere che, almeno nelle PMI, l'approccio del consulente marketing come tutor e consigliere personale della direzione è più credibile e genera un clima più collaborativo che garantisce più continuità al lavoro. La mia considerazione parte dall'ovvio assunto che il professionista in questione abbia competenze di marketing adeguate a svolgere quel ruolo, spostando quindi l'attenzione dai contenuti all'approccio e alle modalità di gestione del rapporto con il cliente. Come sostengo ormai da anni, il marketing è "buonsenso e razionalità" e spesso i dirigenti delle PMi hanno ben chiaro quale dovrebbe essere il marketing della propria azienda. Salvo rari e grossi svarioni, sanno individuare correttamente il posizionamento dei propri prodotti, il target e il pricing e altri aspetti accademici. Quello che, quasi sempre, è latente è invece la capacità di comunicare queste cose al mercato attraverso una strategia di marketing e di comunicazione corretta e vincente. in questa situazione il consulente marketing deve armarsi di santa pazienza e iniziare un lavoro di analisi quasi psicologica dei singoli personaggi al fine di uniformare la percezione della propria azienda sul mercato superando protagonismi e preconcetti. Il lavoro da fare è un susseguirsi di scambi di opinioni in cui il consulente deve proporre i propri consigli sotto forma di opinioni, quasi come da una voce fuoricampo. Nessuna proposta deve apparire come soluzione definitiva "caduta dal cielo" per bocca del consulente, ma deve essere percepita come il risultato finale del processo di elaborazione comune. Il cliente si sente così parte integrante del processo propositivo e difficilmente ostacolerà la proposta di una strategia che lui stesso ha contribuito a sviluppare. Lo stesso discorso può essere fatto per interventi più operativi in cui il fatto di non coinvolgere il cliente nella scelta di partner e fornitori di servizi specifici, può essere dannosa e minare la credibilità del consulente. Concludendo, il cliente vuole sentirsi protagonista ed essere artefice delle strategie che la sua azienda adotterà. Un consulente marketing "che impone" soluzioni, può non essere tollerato troppo a lungo, mentre un consulente che "discute e propone" senza cercare il protagonismo assoluto può essere apprezzato e generare maggior empatia e fiducia. Sia ben chiaro, io non ho mai avuto dubbi su quale fosse il mio stile come consulente marketing...
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